固定費と成果報酬の違いを理解するには、
それぞれの特徴を理解する必要があります。

株式会社コンフィデンス様のエントランス。従業員のあいさつがとても元気で、礼儀も正しく好印象だった。

―――　本日はご多忙の中、お時間をいただきありがとうございます。さっそくですが、なぜ営業代行会社によって固定費と成果報酬の支払い方法が違うのでしょうか？

まず固定費の場合は、成果が明確でない案件、または成果が出せるかどうかが不透明な、例えば新規事業を立ち上げる際などが考えられます。その段階ではマーケティングから入る訳ですが、そのマーケティング自体を1件行ったからということより、その一件の深さやそれを集積して得たマーケティング結果の方が重要になります。それを1件いくらと換算しても全く意味がない場合もあります。

―――　なるほど。

新規事業の立ち上げ段階の場合は1件の受注が取れた。これだけでは成果とは言えません。
同じ1件の受注が取れたとしても、マーケティングができて、100件、1000件へと繋がる内容でなければ、事業としては意味がないからです。

―――　まぐれ当たりかもしれないということですね。

はい、ですから新規事業の立ち上げでは、一定の市場を当たり、そしてセグメントができるのかを見極めるというマーケティングから入る必要がありますが、マーケティングからおこなうということは「セグメントができた」ということが結果となるものの、その段階では＝事業の成果ではないので、そのような場合だと成果報酬では換算し難くなります。

―――　逆を言えば成果報酬というのは、成果が確実に見込める場合にのみ適応できるということなんですね。

そうです。新規事業やサービスの立ち上げの場合、マーケティングを始め、さまざまな試行錯誤が必要で、その試行錯誤を積み上げ、リスクを潰していかないと成功には至りません。
この試行錯誤は、ある意味、失敗や無駄なこともおこなっていかなければならないし、失敗や無駄は、直接、成果に結びつかないかもしれない。ただ、この検証をしてはじめて成功法則が見えてくるわけですから成功報酬には不向きなのです。

―――　確かにそれは成果報酬では請け負えないのですね。

成果報酬で実施すること自体は悪いことではありませんが、既存の市場があるなど、既にマーケティングがおこなわれており、非常に成果が得られやすいケースは、営業代行会社からすれば成果が見込みやすいので成果報酬も成立するのです。

―――　例えばどのような場合でしょうか？

例えばテレアポが取れるかどうか？という場合、商材や顧客リストを見れば、ある程度の見込みが付けられることが多くなります。さらに、アポイントだけではなく成約まで取ってほしいという場合は、前者より見込みが立ち難くなるので、必然的に前者のテレアポ代行を実施する場合は成果報酬での請負が多くなり、後者の成約まで実施する場合は、成果報酬での請負は少なくなるのです。

営業代行は大きく６つにカテゴリ分類すると、
それぞれの特徴が分かりやすくなります。

6種類にカテゴリ分けできると述べる是永社長。非常に分かりやすい説明に同社の営業品質の高さを感じた。

―――　なるほど、そういうことなのですね。また著書の中で営業代行の種類は6種類あると述べられていますが、この種類（カテゴリー）についてお教えいただけますでしょうか。

ひとつは、先ほど少し申し上げましたが、我々コンフィデンスがおこなっているような、マーケティングやターゲティングを含め営業の戦略・戦術の策定から実際のアプローチ、そしてPDCAでの管理・改善まで全て、トータルでおこなう営業代行。これをセースル・ソリューション・プロバイダ[1]と呼びます。

―――　ふたつめには何があるのですか？

営業の業務を質的なものと、量的なものに分類し、誰がおこなっても品質が変わらず標準化できる量的な営業部分を外注（アウトソーシング）として請け負う営業代行がふたつめに挙げられます。これをプロセス・アウトソーシング[2]と呼びます。

プロセス・アウトソーシングは初回訪問やルートセールスのみをおこなう営業代行が該当します。標準化しやすい、または既に標準化されている業務があたります。伝票処理などの標準化された経理業務の外注もそうですね。ただ財務処理のような分析などスキルや熟練度が必要なものは、なかなかアウトソーシングはできないものですね。

―――　確かにそうですね。

さらに、その量的な営業活動の中で訪問をせず、顧客と直接、対面をしない、アポ取りまでの非対面型営業代行、いわゆるテレアポ代行[3]が３つ目となります。

４つめがインサイドセールス[4]です。これはテレアポと同様に非対面なのですが、例えばクロージングまでおこなったり、見込み顧客の掘り起しまでおこなう場合です。

―――　非対面でも２種類あるのですね。

はい。そして５つめ、６つめは、昔でいうところの紹介代理店です。この場合、自分たちで売り先（ルート）がある代理店[5]、売り先は無いけれども売るノウハウや得意領域がある代理店[6]の２種類があります。
これらは代理店側で見込みが立てられるので、成功報酬で請け負うことも多いです。

―――　その中で、最初に挙げて頂いたセースルソリューションプロバイダとプロセスアウトソーシングの違いは質的な部分まで請け負えるかというところになりますが、この「質的な部分」とはどのようなものなのでしょうか？

まず質的な部分というのは２通りあります。まず1つは営業活動を質と量に切り分けた場合。営業活動としてひとつがプロダクトアウト営業、つまり商品の説明をして、顧客の理解を得る。これは量的な営業。

それに対して、コンサルティングが必要な営業活動。これは顧客の状況や課題を把握し、それに対して提案をしていく営業があります。
プロダクトアウト営業は自社の商品を理解していれば良いのですが、コンサルティングを伴う営業は、A.相手の状況や課題をヒアリングして引き出し、B.改善案という方法論を導き出し、C.クライアントへ提案するプレゼン力の３つ必要となるのです。これは熟練度を要する質的な営業ということになります。

また、2つ目として、営業活動以外のマーケティングを含んだ営業戦略の立案や戦術の策定部分、これは熟練度を要する質的な付加価値の高い業務です。つまり、セールスソリューションプロバイダーは営業戦略立案から戦術策定、そして質・量合わせた営業活動全般を実施するのです。

―――　確かに後者のコンサルティング型の営業でおこなうA.B.Cの３つは高い熟練度やスキルが必要ですね。

はい。そして先ほど申し上げた新規事業の段階では、営業体制が固まっていないので、そもそも質と量に分けることができないので全てを行うということになります。

―――　なるほど、大変分かりやすいご説明、ありがとうございました。
先ほどのカテゴリ分けを参考に、成果報酬に適したものとしてテレアポ代行と、紹介代理店型の２種の３つがあると思いますが、これ以外で成果報酬で請け負える営業代行はあるのでしょうか？

他ではクライアントと営業代行会社がWin－Winの関係になるのは困難だと思います。
さらに言えば、テレアポ代行でも成果報酬で請け負える場合と、請け負えない場合があると思います。

例えば定番商品のような既に市場やニーズが形成されている時には、単純に顧客との接点を増やしリプレイスすることで販売数は伸びますから接点を単純に増やす成果報酬でも請け負えます。逆に新規マーケットの時は、まだニーズが固まっておらず、顧客も理解していないという状況なので、しっかりとニーズを引き出したアポイントを取らないと、販売までは結びつかないため、数以上にアポイントの質が求められますから、なかなか成果報酬での請負は難しいでしょう。

―――　仰るとおりニーズの引き出しは質が伴わないとできませんよね。

ここの切り分けができていないお客様が、TELアポ代行を利用し、失敗するということがよくあります。

―――　えっ？そうなんですか？そこは営業代行会社側から、例えば「御社の場合はテレアポをやっても結果が出難いですし、上流から考えた方がいいですよ」というような提言など頂けないんですか？

まぁ、営業代行会社側が何にコミットしているかという点でしょうね。
例えば「アポイントの獲得」がコミットメントの場合は、荒っぽく言えば、その先の販売や成約は範疇外になりがちなのです。

―――　クライアントとしては、成果報酬型を利用するのであれば、アポイントを取るだけじゃなく「結果」まで加味し、依頼しなければならないということなのですね。

そうですね。

―――　実際、コンフィデンス様にお問い合わせされるお客様の中で、どの程度、別の業者で失敗したという方はいらっしゃるのでしょうか？

だいたい２５％程度のお客様が、いわゆる営業代行の乗り換えです。さらに言えば、一度、営業代行を利用されて失敗したクライアント様は、もう営業代行を使わないという選択肢も選んでいるでしょうし、そのようなクライアント様は、潜在的にはもっと多いと思います。

営業代行ガイド.comの取材メモ

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